南方财经全媒体记者 孙诗卉 实习生 高文欣 上海报道

当前，我国寿险业延续承压态势，寿险转型已进入深水区。在寿险行业中，太保是转型的先行者之一。至今年6月30日，太保寿险自去年1月开启的“长航行动”个险转型一期18个月路线图已正式收官，“长航行动”正由一期向二期过渡。

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自“长航行动”实施以来，太保2022年连续3个季度实现新业务价值正增长。年报数据显示，2022年太保寿险保险业务收入2253.43亿元，同比增长6.5%。其中，新保业务增速35.8%，转型成效初显；2023年第一季度，新业务价值达成 39.71 亿元，同比增长 16.6%，增速稳定向好。

“一期工程如期达到了当初的设计期望。”在太保寿险董事长潘艳红看来，一期工程历经18个月，已经走过了“至暗时刻”，今天初见成效。 

2023是太保转型承上启下的关键一年。“长航行动”转型计划如何由一期向二期过渡？与一期相比，二期工程将有哪些新举措？在7月4日举行的资本市场开放日上，太保寿险管理层首次披露了“长航行动”转型二期工程的详细路线图。

“长航二期”核心是内勤转型

潘艳红介绍，“转型二期的核心设计思路是围绕内勤转型，进一步体系化支撑外勤转型。”潘艳红同时也称，二期工程和一期工程是延续的有机体，是相辅相成的关系。进入二期后，一工程期中围绕外勤和生产力的工作会持续推进。

潘艳红表示，“长航行动”一期工程的行动重点着力在外勤、生产力的打造，即从过去人海驱动的外生式增长，向“三化五最”的内生式专业销售转变。“但我们在推动外勤转型的过程中，也越来越深切感受到我们长期以来形成的内勤的保姆式的，或者说行政驱动式的管理方式，和我们希望推动的自主经营、专业销售的新的外勤经营模式之间的矛盾也越来越凸显，越来越不匹配。”因此潘艳红指出，需要全面、彻底转换或升级内勤管理模式，全面打造组织的新形态，以此来匹配外勤的内生式专业销售。

潘艳红透露，太保寿险的核心管理层今日已就第一轮的组织变革方案进行了讨论。在组织变革原则上，太保并不是简单做减法，而是“加、减、乘、除”并用。具体而言，“加法”意味着太保寿险将加大重点及潜力地区发展力度，加强产品服务融合转化，加速优秀人才培养；“乘法”意味着将权责利匹配前线和队伍，激发活力、释放生产力，在服务一体化、营运集约化方面也会针对项目来推动，提升客户体验和营运效能，产生“乘数效应”；“减法”意味着精简与优化流程，缩减客户需求响应时效；“除法”则主要是在业务上剔除劣质业务，队伍上加大市场化机制优胜劣汰，在机构上则聚焦重点、优化弱体。

更加关注新业务价值率 分红险将成下半年创新主打产品

太保寿险总经理蔡强表示，在进入转型二期工程后，太保寿险管理层关注的指标没变，依然是产能、核心人力、新人招募、新人留存以及继续率等指标。

“个险转型核心人力的企稳，我们已经做到了，下一部分就是核心人力的回升。未来个险队伍的成长，一方面要靠稳定每一年的产能的提升，另一方面是通过新人招募、‘优增优育’和提高留存率，带来的新人的核心人力的成长。如果这两个引擎都有推动，那么我们的业务是一个可持续发展的业务。”蔡强表示。 

他同时也指出，下半年会更加关注销售能力，即新业务价值率这一指标。销售能力提高意味着能卖价值率比较高但相对难卖的保障型产品及长期储蓄类产品相对而言比较难卖，这正是未来的一个工作重点。

在这一背景下，蔡强坦言，对太保寿险目前的产品结构并不满意。“目前我们80%-90%的产品都是传统型产品，今年我们的一项重点工作就是产品转型。其实对于消费者来说，最好的产品组合是1/3保障类产品，1/3传统型产品，1/3分红型产品。”

蔡强表示，当前人身险预定利率从3.5%到3.0%的切换期就是产品转型的一个非常好的时机。在他看来，分红险对于客户的吸引力在于能够帮助客户抵御通胀风险，对于客户实现长期储蓄而言是很好的产品“如果按照通胀水平来看，作为长期储蓄，分红险一定比3.0%预定利率的传统险要好。在预定利率下降至3.0%之后，分红险的吸引力会明显提高。在这次产品切换后，我们要将分红险作为下一步创新主打的产品来推动。”蔡强说。 

据中国太保寿险市场总监刘余庆介绍，太保寿险预计有100多款产品会受到利率切换政策的影响，其中有70款产品会做切换，且大部分切换产品已经完成了研发，将逐步上市替换原有产品，以保证切换进程的平稳。

“在市场普遍降息和客户资产再分配的背景下，保险产品还是会有需求。”蔡强表示。他认为，产品利率的切换对于寿险行业而言是好事，监管部门帮助寿险公司降低了负债端的利差损风险。与此同时，银行利率也在下降，客户对于保险的配置需求正在增加。“我们的客户调研发现，客户把保险资产作为长期资产来配置的趋势在上升。”蔡强表示欢迎寿险产品预定利率下调，同时也对下半年有信心。