21世纪经济报道记者白杨 北京报道

过去十年，随着云计算在中国市场逐渐成熟，SaaS（软件即服务）也成为企业服务市场不可或缺的一部分。

(相关资料图)

有研究指出，SaaS服务改变的是服务的提供方式，不变的是企业通过信息化手段解决运营管理问题的需求，传统企业应用软件的市场空间决定了相应的SaaS 服务的市场空间。

因此从市场规模来看，传统企业应用软件和SaaS服务相当，但SaaS按需付费的订阅模式相比传统软件采购节省了大量初期成本，这也大大加速了中国企业，尤其是中小企业的信息化进程。

不过，作为一种新兴的企业服务方式，SaaS仍处于较早期的市场培育阶段，其商业化落地以及生态建设，仍需要各方持续摸索。

以视频会议赛道为例，ZOOM、腾讯会议等SaaS产品的出现，为传统视频会议市场注入了新的动力。不过截至2021年，中国视频会议市场的收入仍然是以硬件为主。根据IDC的数据，2021年，中国视频会议市场规模约为62.7亿元，其中，硬件视频会议市场规模为47.9亿元，云会议市场规模为14.8亿元。

多位来自不同领域的SaaS产品负责人均向21世纪经济报道记者表示，在国外，SaaS生态已相对成熟，中小企业也都习惯接受SaaS服务，但在中国，很多企业还没有接受SaaS形式，亦或是出于行业的一些规范要求，对SaaS产品也要做本地部署。这就意味着中国的SaaS厂商在服务客户时，需要花更多功夫去做好“最后一公里”的业务流程及系统衔接。

会议SaaS崛起

有着十多年视频会议代理经验的深圳启畅信息科技有限公司，见证了视频会议市场的变迁。启畅信息创始人兼CEO王元福告诉21世纪经济报道记者，最初，启畅信息是做Cisco等硬件视频会议系统的建设，但随着SaaS视频会议产品的出现，他发现SaaS产品能够帮助中小企业提高沟通效率，于是也认定SaaS产品一定是未来不可阻挡的趋势。ZOOM开始在中国售卖后，启畅信息便转型去做ZOOM，后来腾讯会议上线后，启畅信息又转向腾讯会议。

王元福表示，对于过往的硬件视频会议系统来说，买得起它的都是一些大企业，在这些企业里，硬件视频会议的终端跟SaaS产品，其实并不是你死我活的关系，而是同时存在，并且传统的硬件产品通过与SaaS打通，协作效率也得到提升。影响更大的其实是，SaaS弥补了以前很多中小企业买不起硬件视频会议的弊端。

目前，启畅信息的业务已是以腾讯会议为核心。据王元福透露，现在启畅信息的营收构成，硬件视频会议系统和腾讯会议的比例，大概是1:9。

同样转型拥抱SaaS的还有尚阳科技股份有限公司。尚阳科技智慧办公事业部总经理白涛告诉21世纪经济报道记者，过去，尚阳也做了十多年的Cisco，后来2015年开始做ZOOM，并做到了ZOOM国内Top3白牌厂商，2022年，尚阳成为腾讯会议的合作伙伴，开始All in腾讯会议。

白涛表示，尚阳从ZOOM切换到腾讯会议，其实是受一件事的直接影响。2021年时，尚阳有个每年订阅收入达到百万级的客户，在续约阶段选择了腾讯会议，“这件事对我们公司上下触动都很大，因为这个客户已经合作了几年时间，对我们整体评价从上到下都还不错，也是通过这件事，我们开始深入去了解腾讯会议这个产品”。

最后尚阳决定做转做腾讯会议，也是考虑到了三方面的原因：首先是合规。“我们过去跟ZOOM合作，它作为一个海外品牌，在政策、商务模式等方面，变化一直很大。”白涛说道。2019年时，因为ZOOM要做一个尽职调查，导致它的服务中断了大半年的时间，而腾讯会议从合规性来说，可能不会有政策剧烈的变化带来的影响。

其次是API和SDK。因为尚阳有很多中大型客户，他们对产品的需求是要与企业内部的业务系统做对接，比较看重产品的API和SDK能力。而通过调研，白涛发现腾讯会议的API的丰富程度，从最初只有几个，到后面有几百个接口，迭代速度非常快。另外在SDK上，腾讯会议也是从无到有，并且有了一些成熟的大型落地案例。

最后一点，则是利益。白涛说，腾讯在外界经常会说把半条命都交给合作伙伴，而合作伙伴更关注的腾讯到底是如何做的。在腾讯会议这边，它的渠道经理把商务流程落实的就很到位，这样也确保了服务商和厂商之间，有一个相对明确的边界。

保持边界感

不只是尚阳，很多SaaS生态的服务商在接受记者采访时，都提到了“边界”的问题，他们在与SaaS厂商合作时，非常注重SaaS厂商的做与不做，因为这将直接影响到他们的自身利益。

SaaS生态虽然有厂商、服务商的体系，但跨界的事情也时常发生。尚阳曾接触的一些较大的厂商，他们在遇到客户的定制需求时，有时便会自己下场去做。在白涛看来，这里面可能是因为公司没有强调，也可能是个人的行为，因为从能力上来看，客户的很多需求厂商确实能够满足，但去不去做，就体现的是厂商对服务商生态的态度。

而腾讯会议在面对服务商时，定位非常明确，即腾讯会议专注于核心能力建设，比如音视频编解码、rooms适配等标准化能力，而在定制、交付等最后一公里环节，都留给服务商去发挥。

“腾讯会议这种商业模式，给了我们这些合作伙伴足够的空间。”白涛表示。其还举了一个例子，此前有客户提出，如果他直接找腾讯合作，和通过尚阳去跟腾讯合作，这两种方式有什么不同。“对我们来说，这两种方式都是一样的，因为腾讯都会把面向客户最后一公里的活交给服务商，这样一来，我们有足够的空间，厂商也有自己的利润空间，双方把定位找清楚了，整个生态才是可持续发展的。”

实际上，2019年底才上线的腾讯会议，在SaaS生态建设上也经历了不同的摸索阶段。腾讯云副总裁、产业生态合作负责人王峰告诉21世纪经济报道记者，腾讯会议的生态建设从2021年才正式开始，最初是先借助腾讯云相对完善的销售体系。“但我们也发现了一个问题，就是腾讯云的合作伙伴对订阅模式都很熟悉，但对怎么卖腾讯会议这款产品却缺乏经验。后来我们意识到，术业有专攻，腾讯云是底层的工具，而会议卖的则是使用体验。”

于是，腾讯会议开始找专业的会议服务商。但对这些服务商而言，从传统硬件视频会议系统转向腾讯会议这样的SaaS产品，也面临一些挑战。比如王元福提到，启畅信息早些年做Cisco的自建，都是项目制，金额最小也是小一百万，大点的都是几百万。但腾讯会议做的是订阅制，每一单的金额可能要从原来的500万元变成50万元，而且要从一次性交易变成按年付费的交易。

这种商业模式的变化，需要服务商的整个组织架构、人员构成、考核机制都跟着发生转变，所以在2021年和2022年，腾讯会议在做的都是生态体系搭建的工作，其中包括和服务商伙伴一起适应SaaS的商业模式。

腾讯云SaaS生态渠道总经理包玉杰向记者表示，在这个过程中，腾讯会议的渠道经理会像服务商的联席CEO一样，参与到销售团队的搭建、薪酬体系的设计以及商业模式定义等方面，目的就是让服务商更清楚的了解卖传统视频会议和卖腾讯会议的区别，以及让他们明白应该怎么去卖。

而在销售分成上，腾讯会议一开始也是按照行业的做法，如果是腾讯会议自己的销售做的项目，就不算合作伙伴的业绩，但后来，腾讯会议打通了销售流程，不管是合作伙伴先找到的客户，还是腾讯会议的销售先找到的，只要合作伙伴参与完成了相关的落单交付，都会算业绩。

“经常是一个项目，我们既算了合作伙伴的业绩，也算了自己销售的业绩，这里多出的成本，都由腾讯会议来承担。”王峰说，“我们愿意支付两份成本，以减少业绩分工的冲突，从而让大家一起快速把整个市场做起来。”

数据显示，腾讯会议目前的合作伙伴数量达到200家，并且几乎所有的客户都需要合作伙伴去介入。同时，腾讯会议的二次复购率已超过100%，这也远超SaaS领域的平均水平。

王峰说，腾讯会议的生态体系目前已经搭建完成，今年的目标是进一步完善以及加大覆盖面，并且要在传统会议之外的场景进行应用。“我们会持续寻找不同行业、不同业态，基于腾讯会议开放接口的能力，不断提供相关服务，这将是腾讯会议生态建设的一个重要方向。”